你该如何拿下保险高端客户?这有三招!

资管之家综合 admin
2020-04-05 06:56

高端客户,保险行业中的顶级资源。

促成与高端客户的合作通常很艰难,抛开对保险产品的印象不谈,业务人员思维定位上的“不准确”常常让自己与高端客户擦肩而过。

究竟该如何获得高端客户呢?

这有三招。

第一招 把握接触时机,建立信任感

没有接触何谈促成?

高端客户从初步接触、再次接触、找机会接触、频繁接触(促成)。

初次接触是重中之重,不论是转介绍还是陌生拜访。当我们第一次接触高端客户时,往往比较纠结,思路、言语也会显得比较拘谨。

那是因为我们的得失心在作怪,当我们想要得到的心越重,就越会扭曲我们的行为,这样就无法自然把握接触。所以必须在接触前做好各项准备工作,其中就包含心理准备。

另外,作为营销员一定要从仪表着装讲究体现专业化,同时要牢记做保险第一次不讲保险,要聆听对方,尽可能多地了解对方,掌握客户第一手资料,高端客户的需求有着不同需求,他们是很希望接触到真正能读懂自己的人。读懂了客户,也就得到了客户的信任。

第二招 了解需求,“引发”危机感

高端客户需求其实是很隐性的,但同时也是发自内心的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍,以及欲望和危机,我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。

高端客户在经济上比较富裕,也有相应的家庭理财计划甚至家族办公室。在财务上他们是需要更加完善的建议,因此,无论是通过转介绍还是陌生拜访,一定要做到细心,仔细观察对方,了解对方需求,多请教引导对方,和自己产生同理心。建立顺畅的沟通桥梁,进而探究客户最为关心的问题,并以朋友身份与之相处,随缘造缘找机会,让高端客户在愉悦中感觉到营销员的观念,淡化客户心理固有的销售界限,共同探讨需求未来发展。并明确告之客户赚钱是客户自己的事,如果把保险当作投资,我们不建议高端客户购买,一般人买保险是为了把风险转嫁保险公司,因为他们不能承受风险带来的财富损失。

高端客户可以用自己的钱来承担风险带来的损失,但保险的意义则在于把客户辛苦赚到的钱、打拼下来的江山安全地保留下来,投资是如何解决赚钱,而对于高端客户真正的理财是如何安排赚到钱。

虽然高端客户很富有,但通过频繁接触,感觉到客户就是一个朋友,朋友的事就是我们的事,我们有责任帮助高端客户创造未来,体现自己的价值,水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累,而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

当然,如果你能在与高端客户的沟通中运用家族办公室的概念和理念,那你无疑会提高成功率。

第三招 从高格局出发,强化客户满足感

随着国内创一代的老去,财富传承方面的需求越发强烈,这也是家族办公室备受关注的原因。

通常来讲,通过保险可以让所遭受的“风险”得到补偿。但是,如果营销员从更高的格局去阐述,去沟通,不仅能更契合客户的需求点,还能强化高端客户的满足感。

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